이 기사는 2025년 06월 30일 11시14분 thebell에 표출된 기사입니다

태성과 중국 고객사 후보군들 사이의 복합동박 장비 공급 협상이 막바지로 접어드는 양상이다. 당초 올해 1분기 중 유의미한 마수걸이 계약이 나올 것으로 기대됐지만 예상보다 시간이 걸렸다.

그동안 의사결정 변화나 투자 정책 노선 변경 탓에 공급계약을 앞둔 상황에서 최종 결정이 지연됐다. 이밖에도 가격 협상에서의 미세한 이견이 발생해 조율에 시간이 걸린 것으로 알려졌다.

하반기는 그동안 미뤄져 왔던 주요 고객사들에 대한 공급계약이 연속적으로 이뤄지는 '골든 타임'이 될 것이란 게 김종학 태성 대표의 생각이다.

특히 중국 업체들의 경우 빠르면 올해 연말부터 내년 상반기 사이에 최소 수십개 라인에서 많게는 수백개 라인 규모의 복합동박 라인 증설 공사가 완공되는 상황이다. 그 스케쥴에 맞춰 장비 도입을 선제적으로 결정할 수밖에 없을 것이란 설명이다.


태성이 최근 매입한 임대공장에서 주문을 받아 양산 물량을 뽑아내려면 최소 3개월이 걸린다. 중국 고객사들이 라인 완공 스케쥴에 맞춰 장비를 받아가려면 라인 가동 최소 3개월 이전에 계약서에 싸인을 해야하는 상황이다. 협상 중인 중국 업체들은 올해 4분기부터 내년 상반기 사이에 일제히 자체 라인 완공이 예정돼 있다.

태성 관계자는 이에 대해 “최근 협상 중인 중국 잠재 고객사는 9곳으로 늘어났다”면서 “아직 계약을 확정지은 곳은 없지만 잠재 고객군이 꾸준히 늘어나면서 다방면으로 협상을 이어가고 있는 상황”이라고 말했다.

관계자는 “최종 협상이 다소 늦춰지는 과정에서 다양한 이슈가 있었다”면서 “대당 가격을 얼마까지 조정해달라는 줄다리기 협상이 있었지만 격차가 거의 좁혀진 상태이고 중국 업체 한 곳은 필름을 자체적으로 구해와서 우리 공장에서 시험 양산을 해보겠다고 하다가 필름의 퀄리티가 적합하지 않아 되돌아간 적도 있다”고 설명했다.

중국 업체들과의 계약 체결은 3분기부터 순차적으로 나오지 않겠냐는 게 내부 판단이다. 특히 현지 동박업체 로젠의 경우 오는 9월에 자체 복합동박 라인 공사가 완공되는데, 그 일정에 맞춰 긴급히 초도 물량 납품 가능 여부를 타진해온 것으로 알려졌다.

올해 초부터 협상을 이어왔던 인팩의 경우 내달 2일 김 대표가 직접 현지 본사에서 최종 미팅을 진행하기로 했다. 계약 성사를 장담할 순 없지만 마지막 퍼즐이었던 가격 요건만 맞춰진다면 즉석에서라도 계약서에 도장을 찍겠다는 게 김 대표 생각이다.

그 동안 꾸준히 협상을 이어온 국내 기업들의 경우 상대적으로 신중한 스탠스다. 이미 샘플도 제공됐고, 구체적인 사양 협의도 대부분 완료됐지만 내부 절차에 맞춰 계약을 서두르진 않고 있는 것으로 알려졌다. 글로벌급 대형 셀메이커로 최종 공급하는 국내 동박·소재업체들의 경우 중국 업체들보다 상대적으로 많은 단계의 검증 과정이 필요하다는 설명이다. 국내 쎌메이커들 입장에서도 기존 생산 라인이 이미 동박 소재 기반으로 구축돼 있는데 새로운 소재 도입을 위해선 큰 폭의 라인 변경과 생산 정책 방향성 자체를 틀어야 하는 상황이라 여러 시나리오 검토가 필요한 사안이다.

태성 관계자는 “아직 최종 계약을 한 곳은 나오지 않았지만 고객사풀을 넓히면서 최종 계약을 향한 논의가 순조롭게 진행되고 있는 것은 맞다”면서 “중국 업체들의 경우 자체 라인 완공에 맞춰 서둘러 장비 도입을 끝내야 하는데 정상 수율을 맞출 수 있는 장비 업체가 현지에는 없다. 국내에서도 태성을 제외하곤 즉시 양산 물량을 뽑아낼 수 없는 다른 장비 업체는 아직 확인된 바 없는 것으로 안다. 중국에서 첫 번째 유의미한 계약 사례가 나오지 않을까 보고 있다”고 말했다.